Kampf um den Kunden wird intensiver Was die Kreissparkasse dem Einwohnerschwund entgegensetzt
Mit einem Konzept gegen den Kundenschwund schafft es die Sparkasse Anhalt-Bitterfeld, trotz Einwohnerrückgang im Landkreis ihre Position zu erhalten. Die Strategie ist aufwendig, aber funktioniert.
Zerbst l Die Kreissparkasse Anhalt-Bitterfeld hat mit dem demografischen Wandel zu kämpfen. Über 15000 Einwohner hat der Landkreis in zehn Jahren verloren - Menschen ziehen weg, es werden weniger Kinder geboren. Aktuell wurde zwar ermittelt, dass der Einwohnerrückgang nicht so stark ist wie prognostiziert, doch nicht in Anhalt-Bitterfeld. "Nur hier ist der Bevölkerungsrückgang sogar noch schlimmer als erwartet", weiß Markus Klatte, Vorstandsvorsitzender der Kreissparkasse Anhalt-Bitterfeld. Damit brechen auch der Sparkasse Kunden weg.
Für die Sparkasse ergibt sich eine große Herausforderung. Woher Kunden nehmen, wenn keine da sind? Die Sparkasse hat sich zu einer Marktdurchdringungsstrategie entschlossen. Das heißt: Bestehende Kunden müssen unbedingt gehalten werden und möglichst viele Menschen in Anhalt-Bitterfeld sollen Sparkassen-Kunden werden. "Zielsetzung ist es, den gegenwärtigen Marktanteil leicht auszubauen oder mindestens zu erhalten", so Klatte. Heute geht der Kunde nicht mehr zur Sparkasse. Es ist andersherum: Die Sparkasse geht zum Kunden, gibt ihm noch intensivere Betreuung als vorher. Auch die jungen Menschen sollen vom Grundschulalter an auf die Sparkasse geeicht werden: Sparkassenmitarbeiter halten in Schulen Vorträge über die Finanzwelt, die Knirpse können das Sparen mit eigenen Kontos üben.
"Wir müssen die Zielgruppen besser ansprechen und die Kunden bedarfsgerecht beraten", sagt Markus Klatte. "Der Kunde braucht mehr Betreuung. Wir versuchen, ihn enger an uns zu binden. Er soll uns vertrauen können." Es gibt spezielle Jugendmarktbetreuer, außerdem werden Firmen und Existenzgründer gesondert beraten. Mit Unternehmen wird sogar die Nachfolgefrage besprochen.
Für diese Sonderaufgaben wird das Personal extra und intensiv geschult. Zu den Geschäftsstellen kommen "Kompetenzcenter" mit Vermögensanlagecenter, Firmenkundencenter oder Immobiliencenter. Dabei muss nicht nur der Kunde in Watte gepackt werden, die Sparkasse muss ebenso um Fachkräfte werben - diese werden zum Beispiel mit Gesundheitsförderung gelockt. Seit 1991 habe die Sparkasse diese Strategie verfolgt. Seither habe sich die Sparkasse auf die heutige Situation vorbereitet. Das Thema demografischer Wandel schwebt also bereits seit Jahren durch die Vorstandszimmer.
Der Weg zu mehr Kunden im Landkreis ist schwer. Die intensivere Kundenbetreuung braucht vor allem Personal: 341 Mitarbeiter und 27 Azubis sind Ende 2011 bei der Kreissparkasse angestellt. Überall ist das Kreditinstitut im Landkreis präsent: 24 Geschäftsstellen, drei Firmenkundencenter, ein Immobiliencenter, drei Vermögensanlagecenter, 12 SB-Filialen, 53 Geldautomaten, dazu eine mobile Geschäftsstelle und Online- und Telefonbanking.
Gerade in den vergangenen Jahren fruchten die Bemühungen. "Verlor die Sparkasse 2010 mit 1,96 Prozent des Bestandes an Privatgirokonten noch mehr als der prozentuale Bevölkerungesrückgang ausmachte, konnte der Trend 2011 deutlich umgekehrt werden", sagt Markus Klatte. "Die Kreisparkasse erreicht eine Marktdurchdringung, gemessen an der Giromarktkennziffer, von 60,6 Prozent."
Markus Klatte sagt: "Ich bin optimistisch, dass sich die Zahl der Kunden in Zukunft stabilisiert." Denn eine Sparkasse müsse den Kunden zur Seite stehen und könne sich auch in schlechten Zeiten nicht aus der Verantwortung ziehen.
